Margendruck im Betreibermarkt: der Hebel, den keiner zieht

Wenn ich mit Hotelbetreibern im Inntal-Korridor über die Zahlen des Jahres spreche, kommt zuerst fast immer der Umsatz zur Sprache. Die Preise sind gestiegen, die Auslastung passt, das Jahr sieht auf den ersten Blick solide aus. Die Zeile, die seltener zur Sprache kommt, ist die darunter — die, die am Ende tatsächlich übrig bleibt. Und genau die hat sich laut einer aktuellen Branchenbefragung zuletzt in die falsche Richtung bewegt, trotz steigender Preise.

83 Prozent erhöhen die Preise, und die Hälfte hat trotzdem weniger Marge

Der Select Hotel Operator Monitor 2026 von Select Hotel Consulting und Tophotel, die dritte Erhebung dieser Art, hat zwischen April und Juni 2026 insgesamt 51 Betreibergesellschaften im DACH-Raum befragt — zusammen mehr als 1.100 Hotels mit rund 155.000 Zimmern. Das Ergebnis: 83 Prozent der Betreiber planen weitere Preiserhöhungen. Trotzdem berichten 52 Prozent von sinkenden operativen Margen und 46 Prozent von einem rückläufigen operativen Cashflow.

Konkret: Die Preisschraube dreht sich weiter, aber sie hält nicht mehr Schritt mit dem, was auf der Kostenseite passiert. 66 Prozent der Betreiber rechnen mit steigenden Pachten, bei 14 von 47 liegt die Pachtbelastung schon jetzt bei mehr als 25 Prozent des Umsatzes. Und der Umsatz selbst wächst langsamer, als die Preiserhöhungen vermuten lassen: Bei neun von 47 Betreibern hat sich der RevPAR seit Anfang 2024 gar nicht bewegt, bei 22 weiteren lag das Plus zwischen einem und fünf Prozent. Die Studie fasst es selbst so zusammen: Höhere Zimmerpreise allein reichen nicht mehr aus.

Die Preisschraube ist nicht die einzige Stellschraube

Die meisten Hotelrechnungen, die ich sehe, enden beim Umsatz. Auslastung mal Preis, fertig. Was dabei fehlt, ist die Frage, was von diesem Umsatz tatsächlich hängen bleibt — und wie viel davon an Dritte geht, bevor überhaupt eine Kostenrechnung beginnt.

Eine der größten dieser Positionen ist die Provision an Buchungsportale, sogenannte Online Travel Agencies (OTA) wie Booking.com, Expedia oder HRS. Sie vermitteln Zimmer gegen einen Prozentsatz des Zimmerpreises — bei jeder Buchung, unabhängig davon, ob der Gast das Haus ohnehin gezielt gesucht hätte. Was das im Detail kostet, rechne ich in einem eigenen Artikel vor. Hier geht es um etwas anderes: nicht um die einzelne Buchung, sondern um die Frage, wo im Betreibermarkt 2026 überhaupt noch ein Hebel liegt, den ein Haus selbst in der Hand hat.

Was eine Kostenposition „kontrollierbar” macht

Pacht ist vertraglich gebunden. Personal ist an einen Arbeitsmarkt gebunden, der im DACH-Raum eng bleibt. Energie hängt an einem Markt, den kein einzelnes Hotel beeinflusst. Diese drei Positionen bewegen sich, aber langsam, und selten in die Richtung, die dem Betrieb hilft — genau das zeigt der Operator Monitor.

Die OTA-Provision ist anders. Sie ist keine vertragliche Verpflichtung für einen bestimmten Umsatzanteil, sondern das Ergebnis davon, wie viele Buchungen über welchen Kanal laufen. Laut Booking.com Partner Hub liegt die Provision je nach Vertrag und Zusatzprogrammen meist zwischen 10 und 25 Prozent des Zimmerpreises — mit Programmen wie Genius oder Preferred Partner teils darüber. Das ist ein Prozentsatz, der sich verschiebt, sobald sich der Anteil der Direktbuchungen verschiebt. Anders als bei Pacht oder Personal braucht das keine Kündigungsfrist, keine Tarifverhandlung, keinen neuen Energievertrag. Es braucht eine Website, die schneller bucht als das Portal, und einen Grund, warum der Gast sie überhaupt findet.

Deshalb ist sie die zweitgrößte Stellschraube, wenn die erste, der Preis, an ihre Grenze stößt: nicht weil sie insgesamt die größte Kostenposition wäre, sondern weil sie sich in Wochen statt in Jahren bewegen lässt.

Die Rechnung, die den Unterschied macht

Wie groß der Hebel im eigenen Haus ist, hängt davon ab, wie weit der aktuelle OTA-Anteil vom Marktdurchschnitt entfernt liegt. Laut der European Hotel Distribution Study 2026 von HOTREC lag der OTA-Anteil an den Übernachtungen in Deutschland 2025 bei 31,9 Prozent, der Direktvertrieb bei 59,7 Prozent. Deutschland liegt damit beim Direktvertrieb über dem europäischen Schnitt. Ein Haus, das deutlich über diesen 32 Prozent liegt, ist gemessen am eigenen Markt kein Sonderfall, sondern hat schlicht ungenutzten Spielraum.

Ein Rechenbeispiel: Ein Haus mit 800.000 Euro Zimmerumsatz im Jahr und einem OTA-Anteil von 32 Prozent zahlt bei angenommenen 15 Prozent Provision rund 38.400 Euro pro Jahr an die Portale. Sinkt der OTA-Anteil um einen einzigen Prozentpunkt, bei gleichem Gesamtumsatz, also ohne dass ein Gast mehr kommt, wandern rund 8.000 Euro Umsatz vom Portal zur Direktbuchung. Auf diese 8.000 Euro fällt keine Provision mehr an. Rund 1.200 Euro bleiben direkt in der Marge, abzüglich dessen, was die Direktbuchung selbst kostet, üblicherweise deutlich weniger als 15 Prozent.

Wie stark sich das in der Praxis bewegen lässt, zeigt sich an einem Hotel, das wir seit 2024 betreuen. Dort ist der Portalanteil an den Buchungen in den ersten neun Monaten 2026 um gut acht Prozentpunkte gesunken, gemessen nach Anreisedatum gegen denselben Zeitraum im Vorjahr. Die Zahl der Portalbuchungen blieb dabei fast gleich, gewachsen sind die Direktbuchungen.

Und die verschobene Buchung ist mehr wert, als die Rechnung oben annimmt. Zwischen Juli 2024 und Juni 2025 brachte im selben Haus eine Direktbuchung im Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz als eine Portalbuchung, und der Gast blieb länger: 1,75 statt 1,48 Nächte. Die Provision fällt also weg, und der Umsatz pro Buchung steigt obendrein.

Was du diese Woche nachrechnest

Zieh den Channel-Mix-Bericht aus deinem Property-Management-System oder Channel-Manager und stell fest, wie hoch dein OTA-Anteil an den Übernachtungen tatsächlich ist — nicht am Umsatz geschätzt, sondern an echten Buchungen gemessen. Halt die Zahl gegen die 32 Prozent aus der HOTREC-Studie. Liegst du deutlich darüber, rechne den Effekt eines Prozentpunkts wie oben durch, mit deinem eigenen Umsatz und deiner eigenen Provisionsspanne aus dem Extranet.

Das Ergebnis ist der Betrag, gegen den sich jede Investition in Direktbuchungen rechnen lassen muss — und der Ausgangspunkt für die fünf konkreten Hebel, wie du die Quote tatsächlich verschiebst.

Die nächste Preiserhöhung ist bei den meisten längst verplant, die Kanal-Rechnung bei den wenigsten

83 Prozent der Betreiber in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben ihre Preisstrategie für die nächste Saison festgelegt. Wie viele von ihnen dieselbe Rechnung für ihren Kanal-Mix aufgemacht haben, zeigt der Operator Monitor nicht, aber die Zahlen legen nahe, dass es die wenigsten sind. Genau da liegt der Unterschied zwischen einem Betrieb, der Umsatz macht, und einem, der davon auch etwas behält.