OTA-Abhängigkeit: Was Provision ein Hotel wirklich kostet

„OTA” klingt technisch, ist aber die teuerste Zeile in der Kostenrechnung fast jedes Hotels im Alpenraum. Online Travel Agencies wie Booking.com und Expedia bringen Buchungen — und nehmen dafür einen Anteil, der bei vielen Häusern zwischen Tirol und Oberbayern nie ernsthaft nachgerechnet wird. Zeit, das nachzuholen.

Was ist eine OTA? Die Definition

Eine OTA (Online Travel Agency) ist eine Buchungsplattform, die Zimmer verschiedener Hotels bündelt und gegen Provision an Reisende vermittelt. Booking.com, Expedia, Hotel.de und HRS sind die bekanntesten Namen im deutschsprachigen Raum. Der Gast bucht auf der Plattform, bezahlt teils dort, und die OTA leitet die Reservierung ans Hotel weiter — abzüglich ihrer Provision.

Der Mechanismus dahinter ist simpel: Die OTA verkauft dir Reichweite. Sie bringt Sichtbarkeit auf einem Marktplatz mit Millionen Suchanfragen, den kein einzelnes Hotel allein aufbauen kann. Dafür zahlst du. Die Frage ist nicht, ob das grundsätzlich ein fairer Tausch ist. Die Frage ist, wie hoch der Preis tatsächlich ist — und ob du ihn kennst.

Wie das Provisionsmodell funktioniert

Booking.com verlangt je nach Vertrag und Zusatzprogrammen meist zwischen 10 und 25 Prozent Provision auf den Zimmerpreis, im europäischen Durchschnitt häufig um 15 Prozent. Expedia bewegt sich in einer ähnlichen Größenordnung, bei unabhängigen Häusern eher am oberen Ende der Spanne von 15 bis 30 Prozent. Das ist keine Servicegebühr, die sich am tatsächlichen Aufwand orientiert — es ist ein fester Prozentsatz auf jeden gebuchten Euro, unabhängig davon, wie viel oder wenig die Plattform für diese konkrete Buchung geleistet hat.

Konkret: Ein Kartenzahlungs-Anbieter verlangt üblicherweise 1 bis 2 Prozent. Eine Suchanzeige kostet dich nur, wenn tatsächlich jemand klickt. Die OTA-Provision dagegen fällt auf jede Buchung an — auch auf die, bei der der Gast dein Hotel ohnehin gezielt gesucht hätte, Markensuche eingeschlossen.

Was bedeutet „OTA-Zahlung”? Wer das Geld tatsächlich kassiert

Viele Hoteliers stolpern über den Begriff, weil er zwei völlig verschiedene Abläufe meint. Entscheidend ist die Frage, wer die Karte des Gastes belastet.

Beim ersten Modell kassierst du selbst. Die Plattform übermittelt die Kreditkartendaten. Du ziehst den Betrag im Haus ein und bekommst später eine Provisionsrechnung, die du separat begleichst. Beim zweiten Modell kassiert die Plattform. Der Gast bezahlt online bei Booking.com oder Expedia, und du bekommst dein Geld erst danach — entweder per Banküberweisung oder über eine virtuelle Kreditkarte, die zum vereinbarten Termin freigeschaltet und wie eine normale Karte belastet wird.

Der Unterschied ist keine Formalie, sondern eine zweite Kostenzeile. Booking.com weist im Partner Hub ausdrücklich aus, dass bei Auszahlung per Banküberweisung ein Zahlungsservice-Entgelt anfällt, das als Prozentsatz auf den Gesamtwert jeder abgeschlossenen Reservierung berechnet wird und Abwicklung, Rückbuchungsschutz und Betrugsprüfung abdeckt. Dieses Entgelt kommt zusätzlich zur Provision. Beides wird vom Auszahlungsbetrag abgezogen. Die konkrete Höhe hängt vom jeweiligen Haus ab und steht nicht als öffentlicher Standardsatz im Vertrag.

Konkret: Wenn du wissen willst, was dein Haus zahlt, findest du beide Positionen im Extranet unter der Reservierung in der Spalte „Kommission und Gebühren”. Das ist die einzige belastbare Quelle dafür — jeder pauschale Prozentsatz aus einem Branchenartikel ist für dein Haus eine Schätzung.

So rechnest du die echten Kosten einer OTA-Buchung aus

Die meisten Häuser rechnen mit dem Provisionssatz und hören dort auf. Das unterschätzt die Belastung systematisch, weil drei Positionen zusammenkommen. Die Formel je Buchung:

Provision + Zahlungsentgelt + gewährter Rabatt = echte Kosten. Und zwar gemessen am Listenpreis, nicht am Betrag, der am Ende auf dem Konto landet.

Der Rabatt ist die Position, die am häufigsten fehlt. Rechne ein Zimmer für 180 Euro. Läuft die Buchung über ein Rabattprogramm wie Genius mit 10 Prozent, zahlt der Gast 162 Euro. Die Provision von 15 Prozent bemisst sich am reduzierten Preis, also 24,30 Euro. Ausgezahlt bekommst du 137,70 Euro. Gegenüber deinem Listenpreis fehlen dir damit 42,30 Euro — das sind 23,5 Prozent, nicht 15. Das Zahlungsentgelt kommt darauf noch obendrauf.

Dasselbe gilt für Sichtbarkeitsprogramme. Booking.com beschreibt das Preferred Partner Program selbst so, dass du im Gegenzug für mehr Sichtbarkeit in den Suchergebnissen einen erhöhten Provisionssatz zahlst. Eine öffentliche Zahl dazu nennt die Plattform nicht. Den Wert für dein Haus siehst du erst nach der Anmeldung im Extranet.

Nimm diese Rechnung einmal für deine drei meistgebuchten Zimmerkategorien vor. Der Wert, der dabei herauskommt, ist die Zahl, gegen die sich jede Investition in Direktbuchungen rechnen lassen muss.

Das Rechenbeispiel: Was Provision im Jahr wirklich kostet

Nimm ein mittelgroßes Haus mit einem OTA-Umsatz von 400.000 Euro im Jahr — für viele Betriebe im Inntal-Korridor zwischen Kufstein, Rosenheim und Bad Aibling keine unrealistische Größenordnung. Setzt du die übliche Provisionsspanne von 15 bis 30 Prozent an, ergibt sich ein Korridor von 60.000 bis 120.000 Euro, die pro Jahr nie im Haus ankommen, sondern direkt an die Plattform gehen.

Das ist keine Kostenposition, die sich einfach wegoptimieren lässt wie ein Rabatt beim Wäschelieferanten. Es ist Marge, die den Gewinn unmittelbar schmälert — Geld, das sonst in Personal, Instandhaltung oder eben genau in die Direktbuchungskanäle fließen könnte, die diese Abhängigkeit reduzieren.

Bei kleineren Hotelverbünden im Alpenraum, wie sie im Inntal und im Chiemgau häufig vorkommen, wiegt jeder gewonnene Prozentpunkt Direktbuchungsquote spürbar schwerer als bei einer Hotelkette mit hundert Häusern. Die Marge landet direkt bei dir, nicht in einer Konzernbilanz.

Ein zweiter Blick lohnt sich: Rechne die Provisionssumme in Zimmernächte um, die du zusätzlich brauchst, um sie auszugleichen — je nach Zimmerpreis sind das schnell mehrere hundert Übernachtungen im Jahr, die allein für die Provisionslast draufgehen, bevor überhaupt ein Euro Gewinn entsteht.

Warum du den Provisionssatz kaum verhandeln kannst

Die Meldungen der letzten Wochen lauteten: Booking baut seine Macht aus. Die Primärquelle sagt etwas anderes. Die European Hotel Distribution Study 2026 des europäischen Hotelverbands HOTREC weist für 2025 aus: Auf Booking Holdings, den Konzern hinter Booking.com, entfallen in Deutschland 70,5 Prozent aller Buchungen über Buchungsportale. In Österreich sind es 73,9 Prozent. Europaweit liegt der Wert bei 68,8 Prozent, nach 71,2 Prozent im Jahr 2021. Die Studie schreibt dazu selbst, der zentrale Befund sei „not further growth by Booking, but the persistent concentration”. Zugelegt hat Expedia, von 12,5 auf 16,6 Prozent.

Für deine Verhandlungsposition heißt das: Der Markt wird nicht konzentrierter, er bleibt so konzentriert wie er ist. Zusammen kommen Booking und Expedia in Europa auf 85,4 Prozent der Portalbuchungen. Und die Studie hält fest, dass Booking.com besonders bei kleinen, unabhängigen Häusern, Freizeit- und Destinationshotels stark ist. Das ist die Gruppe, zu der die meisten Betriebe im Inntal und im Chiemgau gehören. Wer in dieser Lage über den Provisionssatz verhandelt, verhandelt mit einem Partner, dem er nicht glaubhaft mit dem Wechsel drohen kann.

Die Studie zeigt noch etwas, das den Satz selbst betrifft: 51 Prozent der befragten Hotels geben an, dass Portale ihre Zimmerpreise zumindest gelegentlich unterboten haben, 2023 waren es 43 Prozent. Bei jedem zweiten Haus liegt der Preis auf dem Portal also zumindest gelegentlich unter dem eigenen Listenpreis. Und 65 Prozent der Hotels nutzen das Zahlungssystem von Booking Holdings, das oben beschriebene Zahlungsentgelt trifft also den Regelfall, nicht die Ausnahme.

Dass die Politik das Thema ernster nimmt, zeigt das Gericht der Europäischen Union. Es hat am 9. September 2026 das Verbot der Übernahme von Etraveli durch Booking bestätigt. Die Kommission hatte argumentiert, die Übernahme würde Bookings bereits beherrschende Stellung bei Hotelportalen weiter festigen. Booking kann noch Rechtsmittel beim Europäischen Gerichtshof einlegen. Für deine nächste Preisrunde ändert das nichts. Es zeigt nur, dass du mit dem Gefühl der Ohnmacht nicht allein bist.

Konkret: Verhandeln kannst du nur dort, wo du eine Alternative hast. Der einzige Kanal, den dir kein Konzern wegnehmen kann, ist der eigene. Deshalb ist Direktbuchungsanteil in dieser Rechnung keine Marketingkennzahl, sondern dein Verhandlungsspielraum.

Das zweite Problem: Wem gehören die Gastdaten?

Provision ist nur die halbe Rechnung. Die andere Hälfte ist unsichtbarer, aber langfristig teurer: Bei einer OTA-Buchung gehört der Gast der Plattform, nicht dir. E-Mail-Adresse, Buchungsverhalten, Vorlieben — all das liegt bei Booking.com oder Expedia, nicht in deinem eigenen System.

KI-generiertes Bild

Das bedeutet konkret: Der Gast, der letztes Jahr bei dir war und diesen Sommer wiederkommen will, bucht wahrscheinlich wieder über dieselbe OTA — weil er dort seine Buchungshistorie sieht, nicht bei dir. Du zahlst also nicht nur einmal Provision auf den Erstkontakt, sondern strukturell auf jede Wiederholungsbuchung, die eigentlich dir gehören sollte.

Der Ausstieg aus der OTA-Abhängigkeit — der Fahrplan in Kurzform

Die Abhängigkeit verschwindet nicht durch eine einzelne Kampagne. Sie sinkt, wenn drei Dinge parallel laufen: eine Website, die schneller und einfacher bucht als die Plattform, ein echter Vorteil für die Direktbuchung, und ein Grund, warum der Gast überhaupt direkt sucht statt bei Booking.com zu landen.

Genau diesen dritten Punkt — wie du Sichtbarkeit aufbaust, bevor der Gast bei der OTA landet — behandle ich ausführlich in Direktbuchungen steigern statt OTA-Provision zahlen. Wenn du wissen willst, an welchen Kennzahlen du den Fortschritt überhaupt festmachst, ist die Definition von Hotel-Performance-Marketing der richtige Ausgangspunkt — dort sind ROAS, CPA und Direktbuchungsquote als KPIs erklärt.

Warum diese Definition gerade jetzt zählt

Fragen wie „was ist eine OTA” oder „wie hoch ist die Booking-Provision” stellen Hoteliers zunehmend nicht mehr bei Google, sondern direkt bei ChatGPT oder Perplexity. Diese Systeme antworten mit einer Definition und einer Quelle — und aktuell zitieren sie dafür überdurchschnittlich oft spezialisierte Hospitality-Wettbewerber, nicht regionale Agenturen wie uns. Wer als Quelle für genau diese Grundlagen-Fragen zitiert werden will, muss sie sauber und unabhängig von Verkaufsinteresse beantworten. Deshalb steht diese Definition hier so nüchtern, wie sie steht.

Die OTA-Provision ist kein Naturgesetz. Sie ist ein Preis, den du zahlst, weil eigene Sichtbarkeit Zeit kostet. Die Frage ist nicht, ob du komplett aussteigst. Die Frage ist, ob du weißt, wie viel du gerade zahlst — und ob dir dieser Preis das wert ist.

Wenn du das für dein Haus einmal durchrechnen willst, ist das ein kurzes Gespräch, kein Verkaufstermin.