„OTA” klingt technisch, ist aber die teuerste Zeile in der Kostenrechnung fast jedes Hotels im Alpenraum. Online Travel Agencies wie Booking.com und Expedia bringen Buchungen — und nehmen dafür einen Anteil, der bei vielen Häusern zwischen Tirol und Oberbayern nie ernsthaft nachgerechnet wird. Zeit, das nachzuholen.
Was ist eine OTA? Die Definition
Eine OTA (Online Travel Agency) ist eine Buchungsplattform, die Zimmer verschiedener Hotels bündelt und gegen Provision an Reisende vermittelt. Booking.com, Expedia, Hotel.de und HRS sind die bekanntesten Namen im deutschsprachigen Raum. Der Gast bucht auf der Plattform, bezahlt teils dort, und die OTA leitet die Reservierung ans Hotel weiter — abzüglich ihrer Provision.
Der Mechanismus dahinter ist simpel: Die OTA verkauft dir Reichweite. Sie bringt Sichtbarkeit auf einem Marktplatz mit Millionen Suchanfragen, den kein einzelnes Hotel allein aufbauen kann. Dafür zahlst du. Die Frage ist nicht, ob das grundsätzlich ein fairer Tausch ist. Die Frage ist, wie hoch der Preis tatsächlich ist — und ob du ihn kennst.
Wie das Provisionsmodell funktioniert
Booking.com verlangt je nach Vertrag und Zusatzprogrammen meist zwischen 10 und 25 Prozent Provision auf den Zimmerpreis, im europäischen Durchschnitt häufig um 15 Prozent. Expedia bewegt sich in einer ähnlichen Größenordnung, bei unabhängigen Häusern eher am oberen Ende der Spanne von 15 bis 30 Prozent. Das ist keine Servicegebühr, die sich am tatsächlichen Aufwand orientiert — es ist ein fester Prozentsatz auf jeden gebuchten Euro, unabhängig davon, wie viel oder wenig die Plattform für diese konkrete Buchung geleistet hat.
Konkret: Ein Kartenzahlungs-Anbieter verlangt üblicherweise 1 bis 2 Prozent. Eine Suchanzeige kostet dich nur, wenn tatsächlich jemand klickt. Die OTA-Provision dagegen fällt auf jede Buchung an — auch auf die, bei der der Gast dein Hotel ohnehin gezielt gesucht hätte, Markensuche eingeschlossen.
Das Rechenbeispiel: Was Provision im Jahr wirklich kostet
Nimm ein mittelgroßes Haus mit einem OTA-Umsatz von 400.000 Euro im Jahr — für viele Betriebe im Inntal-Korridor zwischen Kufstein, Rosenheim und Bad Aibling keine unrealistische Größenordnung. Setzt du die übliche Provisionsspanne von 15 bis 30 Prozent an, ergibt sich ein Korridor von 60.000 bis 120.000 Euro, die pro Jahr nie im Haus ankommen, sondern direkt an die Plattform gehen.
Das ist keine Kostenposition, die sich einfach wegoptimieren lässt wie ein Rabatt beim Wäschelieferanten. Es ist Marge, die den Gewinn unmittelbar schmälert — Geld, das sonst in Personal, Instandhaltung oder eben genau in die Direktbuchungskanäle fließen könnte, die diese Abhängigkeit reduzieren.
Bei kleineren Hotelverbünden im Alpenraum, wie sie im Inntal und im Chiemgau häufig vorkommen, wiegt jeder gewonnene Prozentpunkt Direktbuchungsquote spürbar schwerer als bei einer Hotelkette mit hundert Häusern. Die Marge landet direkt bei dir, nicht in einer Konzernbilanz.
Ein zweiter Blick lohnt sich: Rechne die Provisionssumme in Zimmernächte um, die du zusätzlich brauchst, um sie auszugleichen — je nach Zimmerpreis sind das schnell mehrere hundert Übernachtungen im Jahr, die allein für die Provisionslast draufgehen, bevor überhaupt ein Euro Gewinn entsteht.
Das zweite Problem: Wem gehören die Gastdaten?
Provision ist nur die halbe Rechnung. Die andere Hälfte ist unsichtbarer, aber langfristig teurer: Bei einer OTA-Buchung gehört der Gast der Plattform, nicht dir. E-Mail-Adresse, Buchungsverhalten, Vorlieben — all das liegt bei Booking.com oder Expedia, nicht in deinem eigenen System.
Das bedeutet konkret: Der Gast, der letztes Jahr bei dir war und diesen Sommer wiederkommen will, bucht wahrscheinlich wieder über dieselbe OTA — weil er dort seine Buchungshistorie sieht, nicht bei dir. Du zahlst also nicht nur einmal Provision auf den Erstkontakt, sondern strukturell auf jede Wiederholungsbuchung, die eigentlich dir gehören sollte.
Der Ausstieg aus der OTA-Abhängigkeit — der Fahrplan in Kurzform
Die Abhängigkeit verschwindet nicht durch eine einzelne Kampagne. Sie sinkt, wenn drei Dinge parallel laufen: eine Website, die schneller und einfacher bucht als die Plattform, ein echter Vorteil für die Direktbuchung, und ein Grund, warum der Gast überhaupt direkt sucht statt bei Booking.com zu landen.
Genau diesen dritten Punkt — wie du Sichtbarkeit aufbaust, bevor der Gast bei der OTA landet — behandle ich ausführlich in Direktbuchungen steigern statt OTA-Provision zahlen. Wenn du wissen willst, an welchen Kennzahlen du den Fortschritt überhaupt festmachst, ist die Definition von Hotel-Performance-Marketing der richtige Ausgangspunkt — dort sind ROAS, CPA und Direktbuchungsquote als KPIs erklärt.
Warum diese Definition gerade jetzt zählt
Fragen wie „was ist eine OTA” oder „wie hoch ist die Booking-Provision” stellen Hoteliers zunehmend nicht mehr bei Google, sondern direkt bei ChatGPT oder Perplexity. Diese Systeme antworten mit einer Definition und einer Quelle — und aktuell zitieren sie dafür überdurchschnittlich oft spezialisierte Hospitality-Wettbewerber, nicht regionale Agenturen wie uns. Wer als Quelle für genau diese Grundlagen-Fragen zitiert werden will, muss sie sauber und unabhängig von Verkaufsinteresse beantworten. Deshalb steht diese Definition hier so nüchtern, wie sie steht.
Die OTA-Provision ist kein Naturgesetz. Sie ist ein Preis, den du zahlst, weil eigene Sichtbarkeit Zeit kostet. Die Frage ist nicht, ob du komplett aussteigst. Die Frage ist, ob du weißt, wie viel du gerade zahlst — und ob dir dieser Preis das wert ist.
Wenn du das für dein Haus einmal durchrechnen willst, ist das ein kurzes Gespräch, kein Verkaufstermin.